Modul 2: Funnel-Plan + DO

Sehen – Denken – Handeln

Unser ideale Kunde sollte sich durch 3 Phasen bewegen

  1. SEE – der ideale Kunde sieht, dass das Angebot existiert
  2. THINK – der ideale Kunde fragt sich, ob das zu ihm passt
  3. DO – der ideale Kunde will das Angebot bestellen

Beispiel Grobskizze

Fange an, in diesem Prozess zu denken. Überlege dir, ob du in deinem bisherigen Geschäftsgang solche Prozesse siehst. Also zum Beispiel Kunden, die über ein kleines Angebot mal starteten und mit der Zeit zu wichtigen Kunden wurden. Oder Leute, die mehrmals nachgrafragt hatten (in ihrer THINK-Phase) und dann Kunde wurden.

An die Arbeit…

Hier gehen wir “zur Sache”. Das heisst, es kommen einige Begriffe, die vielleicht neu sind für dich.

Das ist OK.

Wir werden diese Elemente in deinem Funnel immer wieder ansprechen und mit der Zeit wird alles logisch. Vergiss nicht, dass die Fragen & Antworten Calls zur Verfügung stehen für deine Fragen und für Austausch zu den Modulinhalten.

Angebote, Zwischenangebote

Dein Angebot definieren – Verkaufst du dein Leben?

Kennst du das? Du rennst und rennst und zu wenig schaut dabei für dich heraus? Nebenbei hast du zu wenig Zeit für gescheites Marketing? Oft ist das ein Problem, wenn du deine Lebenszeit verkaufst.

Du solltest versuchen, mindestens teilweise wegzukommen vom “Verkauf von Zeit”. Sonst wirst du nie aus diesem Rad fliehen können!

Verkaufe den Wert deiner Lösung, nicht deinen Aufwand.
Verkaufe den Wert deiner Lösung, nicht den Aufwand!

Dein idealer Kunde interessiert sich dafür, ob du sein Problem lösen kannst. Die Lösung hat einen Wert für ihn – unabhängig davon, wieviel Zeit es dich kostet.

Du musst herausfinden, wie du möglichst viele Menschen gleichzeitig glücklich machen kannst.

Beispiele:

  • lieber eine Klasse, als 1:1-Unterricht – du schaffst dir Freiheit
  • lieber ein Package, als Stunden verrechnen – du schaffst dir Freiheit

Probleme mit Stunden/Tagessätzen (Lebenszeit verkaufen)

  • wenn du besser/schneller wirst, verdienst du weniger
  • wenn du länger hast, als erwartet, kannst du das oft nicht gut verrechnen
  • wenn du gesundheitliche Probleme hast, hast du auch finanzielle Probleme
  • wenn du frei nimmst, verdienst du nichts
  • trotzdem zahlt dir niemand deine Zeit für Fortbildung etc

Wenn du Anwalt bist mit Stundensätzen von chf 400 sieht es auf der Oberfläche anders aus. Das Grundprinzip ist aber dasselbe. Du verdienst nichts mehr, wenn du ausfällst etc. Du kannst mit Klassenunterricht, Online-Schulungen oder Packages schlussendlich mehr verdienen, als chf 400/Stunde.

Und dabei mehr Menschen helfen!

Während du dir Gedanken machst über dein Angebot, bedenke diese Dinge. Stelle dir einen immens hohen Stundensatz vor, den niemand zahlen würde – zB chf 500 pro Stunde. Überlege dir als Experiment, wie du in deiner Branche diesen Wert erreichen könntest pro Stunde.

Der müde Berater

Ein Berater hat einen Stundensatz von chf 200 oder 1800 am Tag. Rennt und rennt und ist nicht glücklich. Weil nur ein Bruchteil seiner Arbeit wirklich verrechenbar ist. Oft muss er Zeit investieren, um Marketing zu machen, Neues zu lernen oder administrative Dinge zu erledigen.

Nun fängt er an, sein Wissen in Form von Kursen weiterzugeben. Er muss zwar noch vor Ort und gesund sein, hat aber oft 16 Leute in einer Klasse, die je pro Tag 600.- zahlen (was für sie viel günstiger ist, als 1:1-Beratung). 16 Teilnehmer mal 600.- ergibt? Genau: 9600.- an einem Tag.

Siehst du den Unterschied? Es geht aber weiter!

Er gibt den Kurs einige Male, muss ihn aber nur 1x vorbereiten. Irgendwann kann er jemanden anstellen, der die Kurse für ihn hält, weil die Einnahmen das möglich machen.

Später kommt er auf die Idee, den Kurs als Package von Online-Videos zu verpacken. Der Wert bleibt ähnlich für die Teilnehmer – etwas weniger 1:1-Kontakt – dafür senkt er den Preis. Er verkauft nun den Tageskurs als Video-Sammlung für chf 300.

Nachdem er die Videos erstellt hat, muss er nicht mehr vor Ort sein – er kann auch krank sein oder auf Reisen. Das Video-Package kann er 1000x verkaufen, wenn sein Marketing stimmt. Und verdient damit dann chf 300’000.

Das machen zum Beispiel Buch-Autoren.

Vielleicht ist es bei dir eine Kombination. Zum Beispiel ein Package mit 4 Coaching-Sessions in einer Klasse, 2 Einzelgespräche, einem Workbook und 8 Lernvideos mit Übungen. Dem kannst du einen Preis geben, der wesentlich höher ist, als wenn du nur die Zeit verrechnen würdest.

Der grosse Unterschied: du wirst für den Wert bezahlt, den du schaffst – nicht für deine “Unkosten”.

Du darfst es anders machen, als andere in deiner Branche.

Zum Arbeitsblatt

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